The Effect of Control Mechanism Toward Salesperson on Sales Pattern and Sales Performance in Imported Automobile Distribution Channel : Focused on Moderating effect of LMX
Yun Lee, Jebum Kim · 대한경영학회지 · 2022
본 연구에서 수입 자동차 유통채널 환경에서 영업사원에 대한 영업통제 시스템의 요소인 활동통제, 역량통제, 결과 통제, 영업사원의 영업유형인 판매지향성 및 고객지향성, 그리고 영업사원의 영업성과 간 인과관계를 확인했다. 또한 영업통제 시스템 요소와 영업사원의 영업유형 간 인과관계 있어서 LMX의 조절역할을 확인했다. 이론적 선행연구를 기반으로 연구모형을 설정하고, 연구가설을 검증하기 위해 수입 자동차 영업점에서 근무 중인 208명의 영업사원을 대상으로 대면 설문조사를 진행하여 자료를 수집했다. SPSS 21 및 AMOS 21 통계피키지, 그리고 PROCESS Macro 3.5를 활용하여 실증분석을 실행했다. 분석결과, 영업통제 시스템의 요소 중 역량통제와 영업사원의 영업유형 중 판매지향성 간 경로관계를 제외한 모든 경로관계가 통계적으로 유의한 것으로 확인했다. 특히, 영업통제 시스템의 요소인 결과통제가 영업사원의 판매자향성에 미치는 영향과 영업통제 시스템의 요소인 활동통제가 영업사원의 고객지향성에 미치는 영향이 다른 경로관계에 비해 상대적으로 강력한 것으로 나타났다. 또한, 영업사원의 영업유형인 판매지향적 판매 및 고객 지향적 판매가 영사원의 영업성과에 적지 않는 영향 미침을 확인했다. 한편, 영업통제 시스템의 3가지 요소인 활동통제, 역량통제, 결과통제와 영엽사원의 영업유형인 판매지향성 및 고객지향성 간 각 경로관계에 있어서 LMX의 조절효과를 확인한 결과, 영업통제 시스템의 요소 중 역량통제 및 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향관계에 있어서 LMX의 조절효과가 존재함을 확인하였다. 즉, LMX 수준이 높은 경우에만 역량통제가 영업사원의 판매지향성에 통계적으로 유의한 영향을 미쳤지만, LMX 수준이 낮거나 평균일 경우 역량통제가 영업사원의 판매지향성에 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 반면에 LMX의 다양한 수준에서 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향이 통계적으로 유의하게 나타나 LMX 수준이 높아질수록 결과통제가 영업사원의 판매지향성에 미치는 영향력이 더 높아진다는 것을 확인했다. 마지막으로, 실증분석 결과를 바탕으로 이론적 및 실무적 시사점을 도출하고, 본 연구의 한계점 및 향후 연구 방향을 서술했다.