Impact of the Type of Sales Control System on Sales Performance: With Priority Given to the Moderating Effects of Goal Orientation
Hoyeon Hwang · 대한경영학회지 · 2015
영업성과를 가져오는 중요한 변수 중 하나는 영업사원들의 판매행동을 적절히 통제하는 것이다. 또한 영업사원이 내재하고 있는 학습지향성과 성과지향성의 두 가지 상이한 목표지향성이 관리자의 피드백 또는 관리유형에 따라 달라질 수 있고, 결과적으로 성과에 영향을 미치게 된다. 이에 본 연구에서는 영업통제시스템이 영업성과에 미치는 영향과 이들의 관계에서 목표지향성의 조절효과를 규명함으로써 영업사원의 효율적 관리에 관한 실무적인 시사점을 제공하고자 하였다. 이러한 연구목적을 달성하기 위해 독립변수로는 영업통제시스템 유형을, 조절변수로는 목표지향성을, 종속변수로는 영업성과를 선정하였다.BR 본 연구결과는 첫째, 영업통제시스템 중에서 활동통제는 행동적 성과와 결과적 성과에 통계적으로 유의미한 정(+)의 영향을 미쳤으나, 역량통제는 행동적 성과에 통계적으로 유의미한 부(-)의 영향을 미쳤다. 따라서 영업통제시스템 중 활동통제가 높을수록 행동적 성과와 결과적 성과가 높으며, 역량통제가 높을수록 행동적 성과는 낮은 것으로 나타났다. 둘째, 목표지향성 중 학습지향성은 영업통제시스템 유형이 행동적 성과와 결과적 성과에 미치는 영향에서 조절효과가 있었다. 따라서 영업통제시스템 유형 중 결과통제와 활동통제, 그리고 역량통제가 행동적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있었으며, 활동통제가 결과적 성과에 미치는 영향에서 학습지향성의 조절효과가 있는 것으로 나타났다.BR 이상과 같이 영업통제시스템 유형은 영업성과에 영향을 미치며, 특히 결과적 통제가 영업성과에 중요한 영향을 미침을 알 수 있다. 영업통제시스템과 영업성과와의 관계에서 학습지향성이 조절효과가 있음을 알 수 있다. 따라서 성과지향적인 영업사원에게 자신감을 고양시킬 수 있는 영업통제시스템을 갖춘다면 학습지향적인 영업사원 못지않게 자신의 노력을 투입하여 좋은 성과를 올릴 수 있는 것으로 기대된다. 이와 같이 본 연구는 영업시스템 유형이 영업성과에 미치는 영향에서 목표지향성의 조절효과를 검증하고자 함으로써 영업사원들의 행동이 영업성과의 차이를 설명할 수 있는 개념적 틀을 제공하였다는 점에서 이론적 의미를 찾을 수 있다. 또한 실무적 측면에서는 영업사원들의 행동 차이를 설명하는데, 영업통제시스템 이외에도 개인적 요소인 목표지향성, 특히 학습지향성이 중요한 변수가 될 수 있음을 보여주었다.